พ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ (อยากขาย)...โปรดอ่านทางนี้

บทความนี้เหมาะกับผู้ที่ต้องการจะขายหรือผู้ที่ขายไปแล้วแต่ไม่ประสบผลสำเร็จเท่าที่ควร   สามารถทำการวิเคราะห์ให้เป็น   สามารถมองจุดอ่อนและจุดแข็งของคุณได้   เพื่อที่จะให้การขายของคุณมีผลกำไรหรือผลตอบแทนได้มากที่สุดให้คุ้มกับค่าเหนื่อยที่คุณออกไปขาย

จากประสบการณ์ที่ลูกค้า (พ่อค้าแม่ค้าเก่า ที่เก๋าประสบการณ์)  ที่มาแชร์ประสบการณ์บอกต่อ  ทางร้านจึงนำเอาหลักการตลาดพื้นฐาน (หลักวิชาการ+หลักปฎิบัติที่ได้ผลจริง) มาประมวลและสรุปมาให้เป็นข้อๆดังนี้ค่ะ

1.  สินค้าที่คุณจะไปขายนั้น  ตรงกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่จะมาซื้อหรือไม่? (Product)

• รูปแบบของเสื้อผ้า(สินค้า)ที่เราเลือกไปขายนั้นเป็นแบบไหน

ยกตัวอย่างเช่น เสื้อที่เราเลือกซื้อไปขายเป็นรูปแบบแฟชั่นทันสมัย  ดูมีราคา  แต่เราไปวางขายที่ตลาดนัด ซึ่งตรงกลุ่มแม่บ้านมากกว่าวัยรุ่นหรือคนทำงาน ทำให้ขายไม่ดีหรือขายไม่ได้ ขายได้แต่อาจจะไม่มีกำไร เพราะสินค้ากับลูกค้าไม่ตรงกันเป็นต้น


วิเคราะห์ได้ว่าเสื้อที่เราไปขายนั้น  เหมาะที่จะขายบริเวณหน้าห้างหรือเปิดท้ายที่ตรงกับกลุ่มลูกค้าวัยรุ่นหรือสาวออฟฟิตที่นิยมเดินช็อปปิ้งจะดีกว่า นอกจากจะตรงกับกลุ่มลูกค้าของเราแล้วนั้น สินค้าที่เรานำมาขายยังคงได้กำไรอยู่

• ขนาดนั้นก็สำคัญ 

อย่าลืมว่าเราต้องหาเสื้อผ้าที่มีไซต์หรือขนาดให้ตรงกับกลุ่มลูกค้าของเราด้วยนะค่ะ นอกจากแบบที่โดนใจราคาโดนตาพาลูกค้าเดินมาที่ร้าน เมื่อลูกค้าเลือกเสื้อผ้าที่อยากได้แต่ขนาดนั้นไม่มีก็หมดสิทธิ์ที่จะขายได้นะค่ะ ดังนั้นอย่ามองข้ามเรื่องไซต์หรือขนาดของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเราด้วยค่ะ


วิเคราะห์ได้ว่า เราควรต้องรู้ขนาดตัวของลูกค้าและเลือกซื้อเสื้อผ้าไปให้ตรง เช่นเสื้อผ้าของแม่บ้านก็ขนาดประมาณ L-XL   วัยรุ่นหรือคนทำงานก็ขนาดประมาณ S-L เป็นต้น

2. ราคา....คุ้มไหม? หากว่าเรานำไปขาย (Price)

• ราคามีความสำคัญมาก  เพราะเป็นตัวชี้วัดว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณหรือไม่ 

ก่อนที่คุณจะทำการตั้งราคาขายนั้น คุณต้องมีข้อมูลแล้วว่า ค่าใช้จ่ายของคุณในแต่ละอย่างเท่าไหร่
เช่น ค่าของ+ค่าที่+ค่าแรง(ของเราหรือลูกน้อง)+ค่ารถ+ค่าน้ำมันและอื่นๆ โดยเฉลี่ยต่อวัน


ยกตัวอย่างเช่น  ค่าที่ต่อวัน 300 บาท + ค่าแรงของเราต่อวัน 300 บาท + ค่ารถ+น้ำมัน 500 บาท รวมเป็นค่าใช้จ่ายวันละประมาณ 1,100 บาท 
เมื่อเรามีต้นทุนเสื้อผ้าต่อชิ้น 50 บาท ราคาที่เราควรตั้งควรอยู่ประมาณ 70 - 120 บาท แล้วแต่ทำเลและจำนวนคนที่มาเดินว่าเยอะหรือน้อย หากว่าน้อยควรตั้งราคาให้แพงขึ้น แต่หากว่าเดินเยอะควรตั้งให้ถูกลง เพื่อให้สอดคล้องกับราคาและกำไร
มองให้เห็นภาพนะค่ะ  จากข้อมูลด้านบน ต้นทุน 50 บาทหากว่าเราจะขายให้ได้ครบกับค่าใช้จ่ายจะต้องขายถึง 22 ตัว แต่ยังไม่ได้กำไรใดๆทั้งสิ้น
แต่เมื่อเราตั้งเราขาย เป็นตัวละ 70 บาท หักจากค่าใช้จ่าย เราขายลดลงเหลือ 16 ตัว แต่ยังไม่ได้กำไร
ดังนั้นหากว่าเราต้องการกำไรต้องขายให้ได้มากกว่า 16 ตัวต่อวัน (ซึ่งจะทราบได้ก็ต่อเมื่อเราไปดูทำเลมาแล้วว่าปริมาณของคนเดินเยอะหรือน้อยค่ะ)


การตั้งราคาก็ควรให้สอดคล้องกับรูปแบบแฟชั่นของเสื้อผ้าที่จะนำไปขายด้วยค่ะ เช่นรูปแบบทันสมัยกำลังเป็นที่นิยมอยู่ในตอนนี้  เราตั้งราคาจำหน่ายตัวละ 100 บาททั้งร้าน  หรือมีให้เลือกหลากหลายราคาตั้งแต่ถูกยังแพง เพื่อรองรับลูกค้าที่มีกำลังซื้อน้อย - มาก  ก็อาจจะเป็นทางเลือกหนึ่งสำหรับแม่ค้าพ่อค้ามือใหม่ได้ค่ะ (ลองตั้งราคาดูก่อน ปรับขึ้น - ลง ได้ค่ะ แต่ต้องไม่ต่างจากเดิมมากนะค่ะ เดี๋ยวลูกค้าจะตกใจ ไม่มาซื้อซะงั้น)


ส่วนเรื่องหลักการตั้งราคา แค่ง่ายๆเราใช้ตัวเราเป็นลูกค้า ต้องจินตนาการคิดเผื่อลูกค้าด้วยนะค่ะว่าเป็นเราจะซื้อไหม เอาใจเขามาใส่ใจเราค่ะ จะทำให้เรามองภาพได้ง่ายขึ้น  ราคาขายต้องไม่แพงไป  ลดราคาลงหน่อยเผื่อกำไรไว้แล้วบ้าง ขายได้ไวนอกจากสินค้ามีมาใหม่ให้ลูกค้าเก่าและใหม่ได้เลือกซื้อเรื่อยๆ ก็ทำให้ขายดีมีกำไรและทำให้เราสบายใจอีกด้วยค่ะ เพราะไม่ต้องมากลุ้มเรื่องสินค้าขายไม่ดี ทุนจมหรือสต๊อกล้นร้าน นอกจากว่าคุณมีเงินทุนหมุนเวียนสำรองอยู่เพียงพอ อันนี้ก็แล้วแต่ดุจพินิจของแต่ละคนค่ะในการตั้งราคา

3.   สถานที่คุณไปขายนั้นคือที่ไหน...??  (Place)

• คุณต้องหาข้อมูลก่อนว่าคุณจะตัดสินใจเลือกที่จะไปขายที่ไหนให้ตรงกับความต้องการของคุณ ทั้งบริเวณหน้าห้างในห้าง , เปิดท้าย , หรือตลาดนัด ทั้งแบบประจำและแบบเปลี่ยนที่ไปเรื่อย ต้องดูที่ความสะดวกของตัวเองด้วยค่ะ หากคนมีรถสามารถไปตามเปิดท้ายหรือตามตลาดนัดได้สะดวกกว่าคนไม่มีรถคนไม่มีรถอาจจะต้องการทำเลที่ประจำไม่มีการเปลี่ยนที่บ่อยๆเป็นต้น
  
• ค่าเช่าพื้นที่ขายก็สำคัญค่ะ หากว่าเราต้องการค่าที่ไม่แพง ต้นทุนทุกอย่างไม่แพงก็ต้องเลือกไปตามตลาดนัด สินค้าและราคาที่นำไปขายนั้นก็ต้องสอดคล้องกับลูกค้าพื้นที่นั้นๆด้วยค่ะหากว่าต้องการขายได้กำไรดี ขายได้มากก็ต้องไปตามบริเวณแหล่งช็อปปิ้งที่วัยรุ่นและคนทำงานนิยมเดิน ค่าที่จะแพงเป็นเงาตามตัว แต่เราสามารถตั้งราคาได้สูง  เสื้อผ้าหรือสินค้าที่นำไปขายต้องมีความสอดคล้องกับความต้องการ  ส่วนเรื่องราคาต้องมีความเหมาะสมกับกำลังซื้อลูกค้าพื้นที่นั้นๆ

4.   โปรโมชั่นก็สำคัญน๊า (Promotion)

• จำไว้ว่าคนหนึ่งๆสามารถซื้อสินค้าของคุณได้เท่าที่เงินในกระเป๋าของเขามีจ่าย  ดังนั้นอย่าลืมว่าขายแต่ละครั้ง / คนควรที่จะปิดการขายให้ได้มากที่สุดด้วยค่ะ  คุณสามารถเชียร์ให้ลูกค้าคุณซื้อหลายตัวได้นะค่ะ โดยมีราคาโปรโมชั่นไว้ที่สินค้าที่ต้องการเชียร์ขาย จะเป็นสินค้าที่ขายดีอยู่แล้วหรือจะเป็นสินค้าที่ขายไม่ค่อยดีก็ได้ค่ะ เช่น ปกติเสื้อขายอยู่ตัวละ 79 อาจจะตั้งราคาขาย 2 ตัว 150 บาทเป็นต้น  ตัดเศษไปเพื่อให้ลูกค้ามองว่าซื้อเพิ่มแล้วราคาซื้อต่อตัวลดลงค่ะ นอกจากจะดันให้สินค้าออกได้มากแล้ว ยังทำให้คงยังมีกำไรอยู่

5.  การบริการและลูกค้าสัมพันธ์ (Sale Sevice + CRM)

• การขายไม่ใช่ขายๆแล้วจบๆกันไป ทำไมคนอื่นขายดีมีคนอุดหนุนเยอะ แล้วทำไมเราขายได้มั๊งไม่ได้มั๊ง หรือลูกค้าเก่าๆหายไปไหนหมด  เราต้องรู้ว่านอกจากองค์ประกอบที่ได้บอกไปข้างบนแล้วนั้น ยังคงต้องประกอบกับหลักการบริการและลูกค้าสัมพันธ์ด้วยค่ะ  การบริการที่ดีทำให้ลูกค้าประทับใจและบอกต่อแล้วเกิดการซื้อซ้ำค่ะ เช่น แม่ค้ายิ้มแย้มพร้อมให้คำแนะนำที่ดีในการตัดสินนใจเลือกซื้อก็สินค้าก็ดี หรือการลดแลกแจกแถมสำหรับลูกค้าคนพิเศษอาจจะเป็นช่องทางหนึ่งที่คุณควรทำ เป็นต้น

สุดท้ายนี้ทางร้านขอให้แม่ค้าพ่อค้ามือใหม่หัดขาย ที่ต้องการหารายได้เสริมหรือรายได้ประจำ  ทำอย่างตั้งใจและขอให้ประสบความสำเร็จในงานที่รักกันทุกคนเลยนะค่ะ


ขอบคุณภาพสวย :  Thai SME franchise